「自宅を売りに出したものの、なかなか買い手が現れない」、「反響や内覧希望はあるけど、契約までたどり着かない」、「不動産会社から値下げのアドバイスを受けているけど、どれくらい値下げしたらいいか分からない」。
自宅の売却活動をしていて、このような悩みがある方は多いのではないでしょうか。
売れない期間が長引くと、売却依頼を受けている不動産会社は売出し価格の変更（値下げ）を要求してきます。
なぜなら不動産の売却は、物件価格が全てと言っても過言ではないからです。
しかし、ただ何も考えずに不動産会社に言われるがまま売出し価格を値下げするのはおすすめできません。売主であるあなた自身も自宅がなぜ売れないのか、いつ価格変更するのか、どれくらい値下げするのかを考え、判断する必要があります。
今回は、家がなかなか売れない場合の対処法を解説していきます。
売出し価格変更のタイミングやポイントを知って、売却活動を成功させるために今から挽回していきましょう！
まずは家が売れない原因を徹底的に調べる
売却活動がうまくいかず家がなかなか売れないとき、まずは原因を突き止めて分析することから始まります。
家が売れない理由には様々な要因がありますが、突き詰めるとほとんどが次の3つのどれかに該当します。
家が売れない理由1.価格を相場価格より高く設定しすぎている
現在の売出し価格が市場の相場価格より高すぎると、買い手は物件の割高感を意識して敬遠してしまいます。
競合物件とは、あなたが売却する物件と条件が似ており、買い手が物件を購入する際にあなたの物件と比較する物件のことをいいます。
条件が近いとは、物件のタイプ（戸建て、マンション）、立地エリア、間取り、面積、住宅設備、グレードなどが似ているという意味です。
不動産の買い手とは、物件に求める理想は高いですが、価格に対してはかなりシビアに見ています。
売主がなるべく高く売りたいと思うように買主もなるべく安く買いたいと考えています。
あなたの物件が競合物件より何か秀でているものがあれば別ですが、ただ単に相場価格より高い価格で売り出すのは、売却活動を長期化してしまう原因となってしまいます。
特に一括査定サイトなどの査定価格をそのまま鵜呑みにして、査定価格を売出し価格にしている場合は注意が必要です。
自分自身で相場価格を調べる方法は簡単です。
詳細を知りたい方は「誰にも知られず自宅の相場価格を調べる究極の方法【土地・戸建・マンション別】【2024年最新版】」を参考にしてみてください。
家が売れない理由2.物件の魅力がない
「相場に準じた適正な価格で売り出しているのに売れない」「反響や内覧希望はあるけど、契約までたどり着かない」。
このようなケースでは、物件自体に何かしらの問題がある可能性があります。
特に物件の内覧は複数回あるのに契約までには至らないというのは、内覧者が不動産ポータルサイトやチラシで見た物件の内容と実際に物件を見て感じたことにギャップがあることを意味しています。
物件の内覧をすると、立地エリア、家の劣化状態、周辺の環境（特に音や匂い）、人通り、夜間の環境など、実際に現地に足を運んでみて分かるものがたくさんあります。
特に内覧する人が最初に印象付けられるものは物件の見た目です。内覧時には家の中を掃除、整理整頓するのは必須です。
また、キッチンや浴室、トイレなどの水回りの汚れは目立ちやすいので、意識して綺麗にしておくことが大切です。
家が売れない理由3.不動産会社の活動に不足がある
理由1と理由2に該当していないのに、物件がなかなか売れない。
そのようなときは、売却依頼している不動産会社の変更をおすすめします。
売主からすると考えたくないと思いますが、依頼をしている不動産会社に問題がある可能性があります。
不動産会社に問題があるとは、具体的に「売却活動が不十分」または「物件の囲い込みをしている」などが挙げられます。
不動産会社は売却活動として、不動産ポータルサイトなどのネット広告、不動産流通機構（レインズ）への登録、ポスティングや新聞折り込みチラシなどを行います。
これらのなかで不動産流通機構（レインズ）への登録以外は全て費用が掛かります。
大手などの資力がある不動産会社は別ですが、資力が乏しい小規模の不動産会社では、販売活動費用を出したくないがためにレインズ一本で売却活動をしているところもあるのです。
いくら売れる物件でも買い手に物件の存在を知ってもらわなければ売れることはありません。
また、不動産会社が「物件の囲い込み」をしている場合も売れにくくなります。
囲い込みとは、売却依頼をした不動産会社が意図的に物件の情報公開を制限する、顧客である売主の利益に背く悪しき行為です。
なぜ不動産会社がわざわざ囲い込みをするかというと、仲介手数料を多く受け取れる「両手取引」を狙っているからです。
以上のように販売活動を十分に行っていない不動産会社、物件の囲い込みをしている不動産会社は早めに切り替え、しっかりと売却活動をしてくれる不動産会社をみつけましょう。
良い不動産会社の選びかたは「自宅の売却を依頼する不動産会社選びの3つのステップ」を参考にしてみてください。
買い手は最終的に物件価格で買うかどうか判断する
ここまで家が売れない理由として、3つの問題点を挙げました。
理由③は別として、理由①と理由②が売れない原因だった場合、売出し価格を値下げすることが、即効性があり一番効果的です。
売出し価格が相場価格より高ければ、適正な価格に値下げをする必要があります。
また、物件自体に問題がある場合でも、その問題を解決するのではなく、単純に物件価格を値下げした方が買い手の購入意欲に刺さります。
例えば、売却物件の劣化状態が悪く買い手が付かない場合、下手に売主がリフォームや修繕を行うのではなく、リフォームや修繕に掛かる費用相当額を売出し価格から差し引いた方が買い手には喜ばれます。
ただし、何も戦略を考えずに物件価格を値下げすれば良いというものではありません。
値下げをするタイミングと値下げする金額について、しっかりと計画を立てて戦略的に行う必要があります。
価格変更のタイミングは媒介契約の更新時がベスト
売出し価格の変更のタイミングとしておすすめしているのは、不動産会社へ売却依頼してから3ヶ月経過後です。
3ヶ月というのは、売主と不動産会社が締結する媒介契約の期間と同じです。
一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約を問わず、契約期間は3ヶ月となっています。
売却を急ぐ事情が無ければ、まずは3ヶ月間様子を見て、当初の売出し価格で売れそうになければ3ヶ月後の媒介契約更新のタイミングで値下げを行いましょう。
価格変更はインパクトが命！
続いては、値下げする金額についてです。家が売れるためには一体どれくらいの値下げをする必要があるのでしょうか？
不動産には定価というものが無いため、具体的に○○万円値下げすれば売れると一概には言えませんが、全ての不動産に共通して言えるのは、小刻みにちまちまと値下げしてもあまり効果が無いという事です。
例えば、自宅マンションを4,980万円で売りに出していると仮定しましょう。
売却活動を始めたものの、物件への反響が乏しく売れないまま3ヶ月が過ぎ、媒介契約の更新を迎えました。
ここで価格変更の見直しを行い、80万円値下げして4,900万円で再び売りに出しました。
売主にとっては、80万円も値下げするのはツライ決断だったと思いますが、残念ながら3ヶ月売れなかったマンションが80万円値下げしたところで結果は変わらず、売れないまま時が過ぎていく可能性が高いです。
価格変更（値下げ）は、一発勝負かつインパクトが大事です。
先ほどの例では、4,980万円から4,700万円～4,500万円くらいまでの値下げを考えたほうが良いでしょう。
大きく値下げを行うことで、購入検討者に「ここまで安くなってしまったら他の人に買われてしまう」と思わせ、購入への焦燥感を煽ることができるからです。
一方で、数十万円程度の値下げを数回に分けて行うような方法だと、買い手からは「定期的に値下げされているから待っていれば今後ももっと下がるだろう」、「何回も値下げしているのに売れないってことは何か危険な物件なのか」といった購入するのにネガティブな発想を持たせてしまいます。
価格変更はインパクトが命。はじめに売り出してから3ヶ月経ったのに未だ売れていないときは、思い切った値下げが必要です。
値下げしても売れない場合は「買取り」という方法もある
「値下げをしても売れないまま期間が過ぎていく」、「事情があり早く売却して不動産を現金化したい」。
このようなときは、不動産会社による買取りを利用するのも一つの手です。
買取りは、不動産の買取りを行っている不動産会社自身が買主となり、売主と直接売買契約を締結することになるため、売主と買主のマッチングを行う仲介取引とは全く違った売却方法となります。
一般的な不動産の売却とは仲介取引のことを指しますので、買取りはイレギュラーな売却方法と言っていいかもしれません。
買取りでの売却価格は仲介取引と比べて低くなってしまいますが、買取りならではのメリットもあります。
＜買取りのメリット＞
① 売却活動が不要なので現金化までのスピードが早い
② 仲介手数料を支払う必要がない（仲介取引では支払う必要があります）
③ 瑕疵担保責任が免責となる（仲介取引では免責にはなりません）
④ 住宅ローン特約がない（仲介取引では住宅ローン特約がつきます）
＜買取りのデメリット＞
① 仲介取引と比べて売却価格（＝買取り価格）が低くなる
全ての不動産が買取りの対象となるわけではありませんが、首都圏エリアの不動産であれば、積極的に買取りをしている不動産会社が数多くありますので、興味がある方は不動産会社に問い合わせてみてはいかがでしょうか。
その前に「不動産の仲介取引と不動産の買取りの違い」を読んで予習しておきましょう。
まとめ
最後におさらいとして、今回の内容をまとめましたので、もう一度チェックしてみてください。
＜家が売れない、売却活動に行き詰った時＞
まずは家が売れない原因を調べる。家が売れないほとんどの原因は次の3つに絞られる。
① 売出し価格が相場価格より高い
→値下げで対処。
② 売却物件に何かしらの問題がある
→値下げで対処。
③ 売却依頼している不動産会社に問題がある
→値下げの前に不動産会社を変える。不動産会社の選び方は「家の売却を依頼する不動産会社選びのポイント」を参考に。
＜値下げするときのポイント＞
① 値下げのタイミングは媒介契約の更新時（＝売り出してから3ヶ月後）がベスト。
② 値下げはインパクトが命！こまめに少額を値下げするのではなく、一回で一気に値下げする。
＜値下げしても売れないとき＞
当初の仲介取引による売却から不動産会社による買取りへ変更するのも一つの手。
買取りは仲介取引より売却価格が低くなるが、買取りならではのメリットもあるので検討の価値あり。