マンションを売却に出す時に、その値付けをどうするか、悩む人も多いことでしょう。
早く売りたいので安く売り出すという人もいますが、そのような事情がない限りはできるだけ高く売りたいという方が多いと思います。
しかし購入者の心理になってみれば、当然安く買いたいもの。
一度はダメ元で値段交渉をしてくる人は多くいます。
そこである程度の値段交渉での割引を見込んで、値付けをするのか、それとも最初からこれ以上は値下げが難しいという価格で売りに出すのか、どちらが良いのかを考えてみましょう。
お得感を与えることができて、購買意欲を喚起できる
まず値引きをすることによる最大のメリットは、購入者に対してサービス感を与えられることです。
値段交渉を申し込むことは、購入希望者にとっても「気に入っているけど、断られたら売ってくれなくなりそうだ」と勇気が必要な交渉手段になります。
その結果値引きに応じることは、当然ながら購入者に良い印象を与え、購入意欲をぐっと掻き立ててくれます。
せっかく値引きをしてくれたのだから、買わなくてはいけないという、相手に負い目を感じさせることもできますし、多くの人は売り主に対して好印象を抱くでしょう。
しかし最近は不動産相場をじっくり研究して、価格交渉に臨む人も増えています。
そういった人たちは相場より割安で購入するために、何度も価格交渉を申し込んでくることもあります。
自分が絶対にこれより下げられないというラインは明確に決めておき、しつこい価格交渉は毅然とした態度で断るようにしましょう。
自分で言いづらいときは不動産会社の担当者に「これより下げることはできません」と伝えておけば、担当者が自分の代わりに断りを入れてくれます。
足元を見られないように交渉は慎重に
値下げをしてでも売りたいということは、相手からすれば「急いで売りたい事情があるのでは」と売り主に対して勘ぐりを入れてくるケースもあります。
「もっと交渉をすればさらに割引をしてもらえるのでは」と購入希望者も交渉を長引かせて、できるだけ値下げを引き出そうと考えてくるでしょう。
そのような状態に陥ってしまっては、せっかくスムーズに売りたくて値下げをしたのに、自分の思うような結果にならず、色々不都合が出てくるものです。
不用意に値下げをするということが、相手に足元を見られた交渉を持ちかけられるリスクがあることは、よく理解をしておきましょう。
値引きを前提に売り出す必要がないケースは
値引きはお得感を与えられる反面、交渉が長引く可能性がある両刃の剣です。
あえて値引きを考えるよりも、売り出し価格そのままで売ることを考えたほうが良いケースもあります。
それは好立地の物件を所有している場合です。
郊外の戸建てなどの場合は、一度買いたいという人が出てくると、その人を逃すと次の買主が来ないかもと弱気になって、値段交渉に何度も応じてしまう人もいます。
しかし都心の駅の近くのマンション、それほど価格の高くない2～3人で住めるようなマンションであれば、よほど高値をつけていない限りは売れないということは考えにくいです。
少なくとも興味を持って内覧に来る人は次々と現れるでしょう。
こういった物件は自分で住むだけではなく、投機や投資目的で購入する人も多いので、売れる売れないの心配をする必要は少ないです。
むしろオープンハウスを実施して、購入希望者同士を競わせるようにすれば、相場よりも高く売ることも不可能ではないでしょう。
値引きの代わりのサービスで購入者の心象を悪化させない
値下げ前提で売りに出すとしても、即答で値下げします、といってしまうと、まだまだ値下げできるのではないかと、購入希望者に思わせてしまうことがあります。
結局交渉は互いに「ここまでは下げられる」「ここまでは出せる」というギリギリのラインを引き出せるかどうかという駆け引きになります。
そこで「値引きをしてくれた」という良い心象を与えつつも、実際にはそれほど割引額はないという、直接的な値引き以外のサービスをすることを考えてみましょう。
例えば家のクリーニング代を負担すれば出費は10万程度ですが、相手にとっても必要な経費が減るので悪い話ではありません。
また不要なタンスやテレビを譲って使ってもらえるのであれば、こちらの出費は0円ながらも好印象を与えられます。
さらに固定資産税を負担するという方法もあります。
固定資産税は7月1日付での購入であれば、買主と売主、今の所有者と前の所有者で６ヶ月ずつ、半々の負担をするのが一般的ですが、固定資産税を1年分負担するという譲歩の仕方もあります。
100万円一気に値下げをするよりも、10万円の値引きを3つしたほうが、相手も「こんなにしてくれるなら買おう」という気になることもあります。
具体的な値引き額は出さずに、いろいろな値引きを提供するというのも一つの手段でしょう。
まとめ
値引きをされると、購入者側の印象は確実に良くなります。
しかし更なる値引きへの期待感で交渉を引き伸ばされる可能性もあり、すぐに売りたいときには適していないといえます。
交渉ごとは単純に判断するのではなく、交渉相手によっても内容を変える必要がありますから、良い物件は値引きを前提にせず、売れにくい場合の対策の一つとして検討していくのが良いでしょう。
