自宅を売りに出して念願の買主が現れたとしても、そのままの売出し価格で購入してくれるとは限りません。
買主から物件価格の値引きを要求される場合があります。売主からしてみれば、せっかく待ちに待った買主が現れたのに値引き交渉をされてしまうと少しガッカリしてしまうと思います。
しかし、不動産には定価というものがありませんので、買主からの値引き交渉はある程度予測しておかなければならないものです。
今回は、買主と物件価格の交渉をする際に注意すべき事項について解説していきます。
価格交渉をせずに言われるがまま値引きに応じてしまえば、買主の思うつぼです。
相手ときちんと交渉できるようここでの内容を理解して事前に備えておきましょう。
買主からの値引き交渉はあるものだと準備しておく
売主の心構えとして、買主からの物件価格の値引き交渉は、“必ずあるもの”だと認識しておきましょう。
事前に値引き交渉を想定していないと、いざ買主から価格交渉されたときに意思決定するうえで迷いが出てしまいます。
買主によっては、いくつかの物件を同時に比較検討していることもあるので、売主の値引き交渉に対する返答が遅いと、買主を逃がしてしまうことになりかねません。
では、値引き交渉を想定した心構え、準備とは具体的に何をすればよいのでしょうか？
物件価格の端数の意味
はじめに物件価格の端数の意味について解説したいと思います。
不動産ポータルサイトや新聞折り込みなどの売出し物件の情報をチェックしてみると、下記のような売出し価格になっているのが分かります。
Ａ物件：販売価格4,980万円
Ｂ物件：販売価格5,480万円
Ｃ物件：販売価格6,280万円
これらの販売価格を見て何か気になった点はありませんか？
よく見るとすべての物件の販売価格には端数（ここでは80万円）が付いていることが分かるかと思います。
なぜ、4,900万円、5,400万円、6,200万円とすっきりとした販売価格にしないのでしょうか。
それは、事前に想定している買主からの値引き交渉のバッファとして、端数を付けているからです。
つまり、Ａ物件、Ｂ物件、Ｃ物件の売主は、買主からの値引きがあることを加味して、あえて中途半端な販売価格に設定しているのです。
このように売主は事前に買主からの値引き交渉を予測して、値引きしても良い80万円を売出し価格に上乗せして販売します。
この端数による販売価格の設定は、不動産に限らず、いろいろな商品にも活用されているので、特段めずらしいものではありません。
値引きを想定して相場よりちょい高めで売り出す
買主からの値引き交渉を想定すると、物件の売出し価格は売主があらかじめ考えていた売出し価格よりちょい高めに設定したほうが良いです。
ちょい高めとは、さきほど紹介した端数でも構いません。
例えば、相場価格が5,000万円のマンションを売主が5,100万円で売りたいと考えていたら、5,180万円で売りに出すというような感じです。
ただし、別に端数にこだわる必要はありません。相場価格とあまりにもかけ離れた売出し価格は別ですが、相場価格が5,000万円のマンションを、値引きを想定して5,200万円や5,300万円に価格設定しても問題ありません。
買主の心理とは面白いもので、高額なものを購入する時は、お得感を重視する傾向にあります。
どういう事かと言うと、買主は元々の売出し価格ではなく、値引きして安くなった価格で購入したいのです。
どちらも相場価格が5,000万円だとして、販売価格5,000万円のマンションを5,000万円で購入するより、販売価格5,280万円のマンションを値引きして5,000万円で購入したいと思うのです。（どちらも相場価格が5,000万円なので、値引きしたからといって買主が得したわけではありません。値引きして得したと錯覚しているだけです。）
交渉に備えて、売却価格の下限をあらかじめ決めておく
売主によっては、早期に売却しなければならない事情があることもあります。
そのような場合は、値引き交渉をしてくる買主だとしても自分の物件が売れるせっかくのチャンスを逃してはいけません。
このようなときは、あらかじめ「最悪この売却価格であれば売ってしまおう」といった売却価格の下限を決めておくことが大切です。
買主が要求する値引きの金額にもよりますが、事前に決めておいた売却価格の下限を下回らなければ売却してしまったほうが得策です。
不動産の売買は巡り合わせの要素が大きく、いくら相場に見合った適正の価格で売り出していても、買主が現れるまで長い期間を要することもあるのです。
一方、特に売却を急ぐ事情が無ければ、下限を下回らなくても焦って売却する必要はありません。
実際に値引き交渉された時の5つのチェックポイント
ここでは実際に買主から値引き交渉があったときに売主として、どのように対応したらいいのか紹介していきます。
売主が考えなければならないのは次の5つのポイントです。
1.売出してからどれくらいの期間が経過したか
ポイントの1つ目は、最初に売り出してから値引き交渉されるまで、どれくらいの期間が経過したか確認することです。
不動産の売却では、媒介契約の契約期間である3ヶ月が一つの目安になります。
例えば、「自宅を売りに出したものの、あまり反響を得られず2ヶ月半が過ぎてしまった」。
このようなケースでは、今回の値引き交渉をしてきた買主を断ってしまった場合、次の買主が現れるまである程度の期間を要する可能性があります。
買主が求める値引きの額にもよりますが、金額がある程度の許容範囲内であれば思い切って売ってしまった方が良いかもしれません。
一方、売りに出してから1ヶ月も経過しておらず、物件への反響も多い状況下で値引き交渉をする買主が現れた場合は、端数程度の値引きは別として、数百万円の値引き交渉には応じなくても良いでしょう。
このような反響が多い物件は焦って安値で売らなくても遅からず買主は現れます。
2.値引き後の価格は相場と比較して適正か
ポイントの2つ目は、値引き後の価格が相場価格と比較して適正かどうか判断します。
仲介取引による売却では、売出し価格は売主が決めることになります。
たとえ相場価格が4,000万円の物件であっても少し高望みをして4,500万円で売り出しても良いのです。
このような売出し価格の設定で、仮に400万円の値引きを要求する買主が現れたとします。
値引きする400万円という金額は、一見するとかなりの値引き額に思いますが、元々の売出し価格の4,500万円が相場価格より500万円も高いので、400万円値引きした4,100万円でも相場価格より100万円高いことになります。
逆に相場価格が4,000万円の物件を4,200万円で売りに出して、300万円の値引きを要求する買主がいた場合、値引き後の価格が3,900万円と相場価格より100万円安く売却してしまうことになってしまいます。
このように値引き後の物件価格を相場価格と比較することで売却するに適している価格かどうか判断することができるのです。
3.買主は本気で買うつもりがあるのか
ポイントの3つ目は、買主の購入意欲は本物かどうかを確認することです。
売主としては、値引きを受け入れるからには必ず物件を購入してもらう必要があります。
残念ながら、買主のなかには、値引き交渉をするだけしといて、実際には購入しない、または購入できないというパターンが少なくありません。
結局、買わない（買えない）のであれば、売主の価格交渉に割いた労力と時間は全て無駄になってしまいます。
このような事態を避けるためにも、値引き交渉をしてくる買主には、「買付証書（または購入申込書）」と「住宅ローンの事前審査の通過結果」を必ず提出してもらうようにしましょう。
買付証書とは、売買契約の前段階に買主から物件を購入する意思を書面に表したものです。
買付証書には、購入する金額を記載する欄があるので、そこに値引き後の価格を書いてもらいます。
値引き交渉はつい口頭だけで行いがちですが、後から「言った」、「言わない」のトラブルが起きないようにしっかりと書面で証拠を残すべきです。
また、買付証書と同時に住宅ローンの事前審査の通過結果も添付してもらいます。
住宅ローンの事前審査とは、買主が住宅ローンを組めるかどうか金融機関に事前に審査してもらうことです。
個人間の売買契約では「住宅ローン特約」という買主に非常に有利な条項が付くことになります。
万が一、住宅ローン特約の利用によって契約解除となった場合は、売主はまた最初から売却活動をする羽目になってしまいます。
そのような事態を回避するためには、買主が問題なくあなたの物件を購入できる経済的与信（年収や資産の状態）があるかどうか事前に「住宅ローンの事前審査」を通じて確認することが必要です。
4.値引き後の価格で残債を返済できるか
ポイントの4つ目は、値引き後の売却価格で住宅ローンの残債を返済できるか確認します。
売却する物件の住宅ローンを既に返済しているのであれば問題ありませんが、住宅ローンの返済がまだ残っているときは、物件を売却して得た資金で一括返済しなければなりません。
万が一、住宅ローンの残債より低い金額で売却してしまうと、残りの返済分は貯蓄を切り崩しての支払いになってしまいます。
売却する物件の残債は、売却して得た資金で完済できるようにあらかじめ計画を経ててから値引き交渉に臨みましょう。
5.不動産会社の意見を聞く
ポイントの5つ目は、売却活動を依頼している不動産会社の意見を聞くことです。
売主のあなたは不動産会社へ売却活動を依頼する前に売却物件の査定を受けているはずです。
不動産会社は査定をしたことにより、売却物件の相場価格が頭に入っていますので、買主からの値引きが妥当なものかどうか判断できるはずです。
不動産売買仲介の仕組みの問題により、悪徳な不動産会社に当たってしまうと値引き金額がいくらであれ、早く契約に持ち込もうとしますが、善良な不動産会社であれば、値引きの金額が相場価格と比べて妥当かどうか分析し、場合によっては、値引きを拒否して別の買主を探したほうが良いとアドバイスをしてくれるケースもあります。
売却活動を依頼した不動産会社はあなたの大事なパートナーです。不動産会社の意見に耳を傾け、二人三脚で売却活動を進めていきましょう。
良い不動産会社を見つける方法は、「自宅の売却を依頼する不動産会社選びのポイント」をご覧ください。
売主からも条件交渉のカウンターパンチをくらわす
買主との価格交渉の結果、売主も納得できる値引き額で合意できたとします。
しかし、「これでめでたし！めでたし！」と言って売買契約に進んでしまってはいけません。
今度は売主から買主へ値引きの見返りとして条件交渉をする番です。売主が物件価格で譲歩した分、買主には物件価格以外の条件で譲歩してもらいましょう。
売主から要求できる売買条件の交渉事項としては、次のようなものが挙げられます。
引渡し猶予
売主から買主へ物件を引き渡す前に物件の代金を受け取ることができるのが「引渡し猶予」です。
通常の不動産売買では、売主から買主への物件の引渡しと買主から売主への物件代金の支払い（決済）は同時に行われます。
しかし、売主が住み替えを伴う売却だった場合、引き渡しと決済を同じタイミングにしてしまうと、売主は新居を購入するスケジュールの関係で、一時的にどこかで仮住まいをしなければならない可能性があります。
この場合、売主は自宅の売却活動に加え、新居の購入、さらに一時的な仮住まいとしての賃貸物件の確保と非常に手間が掛かってしまいます。
そこで、面倒な仮住まいを省略するために、引渡し猶予を買主に承諾してもらい、スムーズに住み替えをできるようにしましょう。
瑕疵担保責任の免責
個人間の不動産売買では、通常、物件の引渡し後3ヶ月以内に発見された瑕疵については、売主が買主へ瑕疵担保責任を負うことになります。
仮に売主が瑕疵担保責任を負うことになった場合、瑕疵の是正工事に加えて損害賠償の支払いをしなければならないこともあり、非常に重い負担となってしまいます。
そこで、値引きをする見返りとして、売主の瑕疵担保責任を免責にするように交渉をしてみるのです。
値引きした金額にもよりますが、瑕疵担保責任の免責が難しい場合でも、瑕疵担保責任を負う期間を短縮（3ヶ月→2ヶ月）できるよう一度は交渉してみてください。
瑕疵担保責任の詳しい内容については、「不動産売買における瑕疵担保責任ってなに？」をご覧ください。
まとめ
今回は「買主と価格の交渉をする際に注意したいこと」をテーマに、価格交渉の心構えや準備、実際に価格交渉された時に対処するポイント、売主からのカウンター交渉などについて解説してきました。
繰り返しになりますが、買主からの値引き交渉は、ほぼ100%あると想定しておいてください。
そして、事前にしっかりと戦略を立てておいてください。
事前に価格交渉の準備ができていれば、いざ値引き交渉されたときに冷静に対処することができます。
買主との価格交渉に打ち勝って、ぜひ売却活動を成功させましょう！