不動産屋に行ったりチラシを見ると書いてあるこの言葉
「仲介手数料無料」
なぜ不動産屋は仲介手数料を無料に出来るのか、怪しい物件なんじゃないの？と思ったあなた。そこには仲介の仕組みが大きく関わっています。
どんな不動産会社でも紹介できる物件は全て同じ？
CMなどでよく知られている大手不動産会社から駅前にある地場の不動産会社まで、日本全国には数多くの不動産会社があります。
インターネットで不動産の物件探しができる便利なポータルサイトが多くある昨今でもなお、色々な所に不動産会社は店舗を構えています。
なぜ仲介手数料を無料にできるのか？
仲介手数料無料の話の前に、まず「仲介取引」について簡単にご説明します。我々が接する一般的な不動産の売買や賃貸は「仲介取引」です。
不動産の売買は、売主と買主が売買契約を結ぶ個人間取引です。その間に入り調整や契約のサポートをしてくれるのが仲介をする不動産会社です。（詳しくは「不動産の仲介取引と不動産の買取りの違い」をご覧ください。）
賃貸の場合も、オーナーと借りる人の間で賃貸借契約を締結し、不動産会社はその間に入り仲介をします。
そして、間に入って色々やった報酬として「仲介手数料」という収益を仲介不動産会社は得るのです。
インターネットやチラシなどでたまに見かけることがある「仲介手数料無料」の広告。不動産仲介会社は仲介手数料を主な収益源としているにも関わらず、なぜ無料にできるのか？疑問に感じていた方も多いはず。
もしかすると利益を度外視してお客様に還元している……、残念ながらそんなことはありません。不動産会社は仲介手数料無料でもきちんと利益を確保しています。ではどうやって儲けているのか？答えは、「どちらかから取る」というものです。
どういうことかというと、買主や借主に対しては仲介手数料を無料にしている場合は、売主、貸主から利益を取ります。逆に売主、貸主の仲介手数料を無料にしている場合は、買主や借主から利益を取っているのです。
賃貸と売買では少し事情が異なるので分けて説明します。
売主側の仲介手数料が無料の場合：買主から手数料をもらって利益を得る
売主側の仲介手数料無料をうたっている仲介会社は多く存在します。
売主から売却の依頼を受け自社で買主を見つけて、買主から手数料をもらうという方法です。
中には、買主を自社で見つけられた場合は仲介手数料無料、他社の紹介で買主がみつかった場合は仲介手数料半額（広告では「仲介手数料最大無料」などとアピールしています）という会社もあります。
売却の依頼を獲得することは難しいので、手数料割引で売主からの売却依頼を獲得しようという手法です。
買主側の仲介手数料が無料の場合：売主から手数料をもらって利益を得る
実は売主が個人の売買仲介の場合、買主の仲介手数料無料というケースはほとんどありません。比較的、仲介手数料無料となりうるのは売主が不動産業者のケースです。
新築建売りは、まさにそうで、仲介手数料無料を打ち出してる場合が多いです。なぜかというと、不動産業者が売主の場合、成約すると仲介手数料とは別の名目で仲介会社にインセンティブが支払われるからです。
宅建業法では、仲介手数料は売却価格×3%+6万円が上限と定められていますが、実態は業務委託料、広告料などといった名目で実質仲介手数料と同額分を上乗せして支払うことがあるのです。つまり、仲介手数料を買主から取らなくても、仲介会社はその分を売主から貰っているのです。
〈賃貸仲介の場合〉借主側の仲介手数料が無料の場合：貸主から手数料をもらって利益を得る
賃貸の場合も考え方は基本的に売買と同じで、借主から仲介手数料を取らない分、貸主から広告費などの名目でしっかりと利益を得ています。
売買との大きな違いは貸主が不動産業者でなくても広告費や業務委託料が仲介会社に支払われるということです。
賃貸の仲介手数料は家賃の1ヶ月分までと決められているので、ここでもあくまで広告費や業務委託料といった名目になります。だいたい入居者募集中の物件の50%弱ぐらいは広告費や業務委託料がオーナー（貸主）から仲介会社に支払われます。
総じて、賃貸仲介も売買仲介も競争が激しい業界です。少しでも多くの集客を得るために仲介手数料無料を打ち出したりしていますが、先ほど紹介したようにガッチリと利益は取れているのです。
残念ながら、一部の不動産会社はお客様の希望条件より、広告費などのインセンティブが発生する物件を優先的に紹介してきます。
繰り返しになりますが、大手、中小などの規模に関係なく、不動産会社の紹介できる物件数は基本的に全て同じですので、最終的には担当者の人柄や誠実さを見極めて物件を紹介してもらう方が、長い目で見れば得をします。
「仲介手数料無料」は不動産会社にとってメリットがあるのか？
1. 取引量を増やせる
仲介手数料を無料または割安（例えば3%を1.5%に割引）にすることで、「売ろうか迷っている」状態の不動産所有者は費用負担が軽くなるので売却判断ハードルが下がり、より多くの顧客を獲得できます。
例えば、10件の物件を通常の手数料で扱うよりも、30件の仲介を安い手数料で取り扱うことで、結果的に総収入を増やせる可能性があります。
2. 広告効果とブランディング
「仲介手数料無料」という分かりやすいメッセージには、強力な広告効果があります。新規参入の不動産会社が短期間で認知度を高める戦略として効果的です。
3. リピーターを獲得できる
前述した通り、不動産会社によって売却価格やサービスが大きく変わることはありません。例えば4000万の家を売却する時、仲介手数料の上限3%＋6万円だと126万円かかります。しかし「仲介手数料が1.5%になれば60万円になる」というように、売主にとっては大幅な費用削減ができます。
住み替えをしたい人の自宅売却だけでなく、新居の購入についても仲介をお願いされたり、ライフステージが変わった時に再び仲介をしてほしいと依頼が来るようになります。リピーターが増えれば、新規顧客を集めるための広告費用を抑えることができる好循環が生まれます。
4. 物件情報の蓄積
多くの売却物件を取り扱うことで、市場動向や価格情報などの貴重なデータが蓄積され、ビジネスの質を高めることができます。
5. 関連サービスの販売機会
住宅ローンを提供する銀行、引っ越し業者、リフォーム工事会社といった不動産売買に関連するサービス提供企業からの紹介料を得る機会が増えます。
不動産オーナーにとって「手数料無料」のデメリットは無いのか？
1. サービスの質の懸念
手数料無料の会社は、多くの物件を扱うことで利益を上げる「量」重視のビジネスモデルを採用する場合が多く、それぞれの物件に対する時間や注力が少なくなる可能性があります。
例えば、不動産会社の1人の営業マンが1ヶ月に平均5件の物件を担当して、不動産オーナーからの疑問や問い合わせに対していつでもすぐに回答・改善案をするのに対し、手数料無料の会社は1ヶ月に平均20件を同時に扱うため、1件あたりの対応時間が少なくなる。
2. 売却価格への影響
仲介手数料を取る不動産会社は、高く売れるほど自分の取り分も増えるため、価格交渉に力を入れる動機があります。一方、固定料金の場合はその動機が弱まる可能性があります。
例：4,000万円で売れそうな家でも、通常の不動産会社なら4,200万円での売却を目指して次のような様々な販売戦略の提案をしてくれるかもしれません。
- 適切な売り出し価格の値付け
- 買主の集客のためのチラシ配布
- 設備保証サービスの提供
- 居住中でもCGを使ってリフォームイメージや空室イメージ写真を作成する
- 値下げ金額や値下げ時期の提案
しかし手数料無料の会社では、そこまで粘り強く提案をしてくれなかったり、買主と積極的な交渉をしない可能性があります。
不動産会社選びでは、仲介手数料以外にも様々な視点で検討するべき
不動産売却時の「仲介手数料無料」は、テクノロジーの進化と消費者の意識変化によって生まれた新しいビジネスモデルです。
売主にとっては大きな費用削減になる可能性がありますが、サービスの質や買主集客への影響も考慮する必要があります。
住宅ローン残債を一括返済したいなどが理由で、「最低〇〇百万以上で売りたい」という希望があると思います。しかし実際には、買主からの金額交渉があった時に仲介手数料を少し割引してもらうなど、最後の交渉にも使えます。
自分の売却希望時期や希望金額に合わせて、仲介手数料だけでなく総合的に不動産会社を比較し、選ぶことが重要です。もしどうしても決められない場合は、まず3~6社と媒介契約を結び、3ヶ月おきの更新のタイミングで少しずつ媒介契約を結ぶ会社数を絞ると良いでしょう。
近年、6社ほどの不動産会社に査定依頼した上で、媒介契約をむすぶ会社を厳選する不動産オーナーが増えています。「あと1~2社にも提案をしてほしい」と考える方はHowMaのコラボ査定がおすすめです。
AI査定で自宅の相場を把握した上で、不動産会社へ査定依頼できるので、不動産会社選びで困りません。
