賃貸契約と違い、人生で何度も家を売った経験がある人は多くありません。つまり反省点があっても生かす機会は限られているので、ノウハウを溜めている人は少ないです。
そこで今回は、家を売却する上で絶対やってはいけない8つのポイントを紹介します。
- 安易に1社だけに査定を依頼する、ネームバリューだけで依頼する会社を選ぶ
- 査定価格が高いだけで、すぐに売却を決める
- 住宅ローン残債を把握せずに計画を立てる
- 売却価格を高く設定する
- リフォームに多額の費用をかける
- 売却活動を不動産会社に丸投げする
- 必要書類の準備を後回しにする
- 売却後の税金や手続きを忘れてしまう
それぞれに対して、解決策を解説します。
- 1 解決ポイント1. 安易に1社だけに査定を依頼しない、ネームバリューだけで依頼する会社を選ばない
- 2 解決ポイント2. 査定価格が高いだけで、すぐに売却を決めない
- 3 解決ポイント3. 住宅ローン残債を把握してから計画を立てる
- 4 解決ポイント4. 売却価格を高く設定しすぎない
- 5 解決ポイント5. 売却準備のリフォームに多額の費用をかけない
- 6 解決ポイント6. 売却活動を不動産会社任せにしない
- 7 解決ポイント7. 必要書類の準備を後回しにしない
- 8 解決ポイント8. 売却後の税金や手続きを忘れない
- 9 HowMaコラボ査定がお勧めの理由
- 10 必要なのは適正な査定：やってはいけないことを回避して売却の成功へ
解決ポイント1. 安易に1社だけに査定を依頼しない、ネームバリューだけで依頼する会社を選ばない
複数の不動産会社から査定を取ることの重要性
不動産はそれぞれ個性があるので、定価がありません。マンションであれば、他の部屋の中古販売実績が参考になりますが、築何年の時に売ったのか、高層階か低層階か、南向きか北向きか、角部屋かどうか等で金額は大きく変わります。
戸建てや土地であれば、さらに不動産によって個性豊かです。例えば同じ最寄駅から徒歩8分で築年数や広さが同じ木造戸建てでも、駅の北側か南側かで値段が全く違うことは珍しくありません。
1社だけの査定では適正な売却価格が分からない2つの理由
不動産会社1社だけに査定を依頼しても、どのくらいの金額で売れるかは分かりません。
理由は2つあります。
- 複数社の査定価格を比較しないと、相場感がわからない、適正価格を見極められない
- 不動産会社によって得意な物件の種類（土地・戸建て・マンション）や地域が違う
不動産会社に買い手を見つけてもらう「仲介」ではなく、不動産会社が直接不動産を買い取る「買取」の場合、不動産会社が「この金額で私が買取しますよ」という金額なので、査定額と買取価格はイコールです。
しかし仲介を依頼する場合は、査定額はあくまでもその不動産会社が考える売却予想額です。その価格で売却に至るという保証額ではありません。
例えば5社に査定を依頼して、各社から次のような査定価格をもらったとします。
- 不動産会社A：査定価格は7,400万円
- 不動産会社B：査定価格は6,200万円
- 不動産会社C：査定価格は6,000万円
- 不動産会社D：査定価格は5,900万円
- 不動産会社E：査定価格は5,500万円
5社の査定価格を並べてはじめて、6,000万くらいが相場だと分かるので、「A社の査定価格が高すぎではないか？」と疑問が生まれます。
しかしA社だけに査定依頼をした場合、「こんなに価値が高いんだ！」と鵜呑みにしてしまいます。つまり1社だけに査定を依頼すると、市場相場を正しく把握できないので、最悪の場合は、中々売れずに焦ってしまい、不利な条件での売却になるかもしれません。
また、マンション専門の不動産会社や、農地の売買に詳しい不動産会社、関西地域が得意な不動産会社など、得意分野はさまざまです。さらにアピール方法や戦略の立て方も不動産会社によりけりです。売り出し後に、より多くの内覧希望者を集めて、良い条件で売るためにも、複数社にお願いした方がいいでしょう。
複数社の選び方ですが、査定一括サイトの中には、不動産会社を指名できる仕組みがあります。ぜひネームバリューがある会社だけではなく、得意分野が違う不動産会社を選んでください。他にもSNSやブログを頑張っている不動産会社も多いので、説明がわかりやすいなと思った人がいたら指名しましょう。指名されると、担当者はいつも以上に親身になってくれるかもしれません。
なお、不動産業界の慣習的に、一括査定というと最大6社で相見積もりをとります。そして査定を依頼した不動産会社それぞれに査定価格の根拠を確認した上で、営業担当者との相性や反応の良さを確認して、3社くらいと媒介契約を結ぶことをお勧めします。
解決ポイント2. 査定価格が高いだけで、すぐに売却を決めない
一口に「不動産の価格」といっても、査定価格・売り出し価格・成約価格の3つは違います。不動産専門用語で、聞き慣れない方もいらっしゃると思うので、簡単に説明します。
成約価格：売買契約で実際に決まった売却価格
査定価格：不動産会社が3ヵ月程度で買い手が見つかり、成約に至るだろうと予想した価格
売り出し価格：査定価格をもとに売主が決める販売価格
売り出し価格と成約価格はどのくらい差があるのか？
首都圏不動産流通市場の動向（公益財団法人東日本不動産流通機構）によると、戸建てでは、下図のように売り出し価格（新規登録物件の価格）と成約価格（成約物件の価格）の差が大きく開いています。つまり、値引き交渉の末、成約に至っているということです。
左側は戸建てのグラフです。戸建ての場合、土地と建物の両方に個性があるため、査定が難しいです。不動産会社によって査定価格の振れ幅が大きくなりがちなため、売り出し価格の決定がマンションよりも難しい傾向にあります。
右側のマンションのグラフを見てください。戸建てとは逆に、2018年以降は売り出し価格より成約価格が高い傾向にありますね。
まず、マンションが売り出し価格と成約価格が近いのは、同じマンション内の他の部屋の売り出し価格や成約価格を参考に査定価格を算出すれば、ブレが少ないためです。つまり戸建てと違いマンションの場合、査定価格をそのまま売り出し価格として決定しても、大きな問題はありません。
高い査定価格に惑わされずに任せる不動産会社を決めることが大切
売却を任せる不動産会社を査定額の高さだけで決めるのは危険です。
先述した例のように5社に査定を依頼した結果、次のような査定価格が出てきたとします。
- 不動産会社A：査定価格は7,400万円
- 不動産会社B：査定価格は6,200万円
- 不動産会社C：査定価格は6,000万円
- 不動産会社D：査定価格は5,900万円
- 不動産会社E：査定価格は5,500万円
誰しも、高く売れる方が嬉しいです。そのため、あえて現実味のない高額な査定額を提示することで期待をさせて、専任媒介契約を結びたいとA社は考えたのでしょう。
ただし、A社にお願いすれば7,400万円で売れるという確証はどこにもありません。実際に買ってくれるのはA社ではなく、その地域の家が欲しい人（買い手）です。
買い手が、SUUMOやathomeなどの不動産ポータルサイトで自分の理想の条件をいくつか入力し、家を探しているところを想像してください。絞り込み条件には価格欄があり、ほとんどのサイトでは500万円単位で設定します。
もしA社の査定価格そのままに7,400万円で売り出した場合、予算7,500万円以内の顧客層にアプローチできます。
値下げ交渉を考えて7,500万円を超える価格で売り出すと、今度は予算8,000万円以内の物件（つまり7,999万円までの物件含む）と競合します。より良い条件の物件（築浅戸建てや、部屋数が多い戸建て）などが競合として出てくるため、買い手とのマッチングが難しくなる可能性が高いです。
確かに期間をかければ、より広い層の目に触れるかもしれないですし、学区や床暖房などピンポイントな条件で探している人が急に現れる場合もあります。しかし内覧したいという問い合わせに繋がらないことには、成約までの期間はズルズルと延びてしまいます。
さらに数千万の金額が動くので、買い手は数ヶ月に渡り、同じような条件で情報収集をしています。つまり不動産ポータルサイトでの掲載が長期化すればするほど、売れ残りというイメージが付きまといます。
結果的に、はじめから適正価格で売り出していればその不動産を買ってくれたはずの買い手が別の物件へ流れてしまい、売却のタイミングを逃す可能性があります。
では、売り時を逃さないためにはどうすればいいのでしょうか。
まずは誰にも知られず、営業されないAI査定を試してください。AI査定で、大まかな相場観を掴み、AI査定額の推移や、不動産がある地域の販売状況を参考に、売却タイミングを決めましょう。
下図はHowMaのAI査定をした後、マイページに表示される査定価格のグラフです。HowMaを使うと、査定依頼した時点での価格だけでなく過去〜現在の価格推移と、将来的に減価償却でどのくらい価値が下がるのかを確認できます。
またHowMaのデフォルト設定では、週に1度の査定価格更新通知と、月に1度のエリアでの競合物件の販売数を確認できます。
解決ポイント3. 住宅ローン残債を把握してから計画を立てる
住宅ローンを完済していない場合は、売却時に一括返済が必要です。
住宅ローン残債を把握する方法は3つあります。
- 住宅ローンの借入先（銀行など）に残債証明書を請求する
- インターネットバンキングやローン明細書で残債を確認する
- 住宅ローン契約時に渡された返済予定表を確認する
1番手っ取り早く確実な方法は、1つ目の借入先に問い合わせる事です。
住宅ローンの残債が成約価格よりも少なく、利益が出る状態を「アンダーローン」と呼びます。
一方で、住宅ローン残債のほうが成約価格よりも多く、住宅ローンが完済できない状態を「オーバーローン」と呼びます。オーバーローンの場合は、家を売っても住宅ローンを完済できないので手持ちの資金で不足を補う必要があります。
オーバーローンになっても早く売る必要があるのか、それともアンダーローンになる金額で売れるまで待ち続けるのか、方針を決めた上で売却計画を立てましょう。
なお、売却益や手取り額を試算できるシミュレーションツールが査定ツールについている場合があります。例えばHowMaでは返済開始年月・住宅ローン総額・返済期間・金利などのローン概要を入力するだけで、おおよその手取り額を把握できます。
この情報を参考に、売却価格と残債のバランスを考慮して、適切な売却時期を選ぶと良いでしょう。もしオーバーローンになっても早く売る必要があれば、不動産会社に相談し、金融機関との交渉や住宅ローンの借り換えなど、他の選択肢を提案してくれる可能性もあります。
解決ポイント4. 売却価格を高く設定しすぎない
アンダーローンで売りたい方や、次に住む予定の新居が決まっていて売却益を当てにしている方などは、最低でもいくらで売りたいと言う希望があると思います。
しかし高すぎる売却価格にすると、先述した通り買主の検討対象に入りづらいので、一向に内覧の申し込みが来ず、購入を検討してもらう機会が減ってしまいがちです。売却期間が長期化し、値下げ交渉を求められた時にこの機会を逃すまいと焦ってしまい、結果的に利益の圧迫に繋がってしまうこともあります。
つまり高すぎず、安すぎない適正な売却価格の設定こそが早期売却の鍵になるのです。
解決ポイント5. 売却準備のリフォームに多額の費用をかけない
売却前にリフォームをしても、必ずしも高値売却につながりません。リフォームにかけた費用が全額、売却価格に反映されるケースはあまり多くないので、費用対効果が低いと感じる方もいらっしゃいます。
中古住宅でよくリフォームされる箇所（水回りの設備など）は、買い手にとって購入の決め手にはなりづらいためです。しかも買主の好みに合わない可能性や、買主にとって逆に高く感じてしまう可能性もあります。
国土交通省サイトの「中古住宅流通、リフォーム市場の現状」には次のような調査結果があります。
もし手をかけるのであれば、どこを優先的にすべきか知りたい方は、次の記事をご覧ください。
解決ポイント6. 売却活動を不動産会社任せにしない
希望している価格で、スムーズに売却するためには、不動産会社に丸投げするのではなく、売主自身も積極的・主体的に売却活動に関与することが重要です。
- 売り出し価格を決める
- 内覧準備を始める
- 広告活動に必要な撮影対応・原稿確認をする
- 売却状況を定期的に確認する
1. 売り出し価格を決める
売り出し価格は、周辺の売却実績や相場・取引動向、AI査定サービスなどを参考に決めます。
売り出し価格を決める際に参考になる8つのサイト
- 国土交通省が運営する不動産情報ライブラリ（旧・土地総合情報システム）の「 土地取引価格の概況」
- 国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システム「REINS Market Information」
- 国土交通省が全国・ブロック別・都市圏別等に不動産価格の動向を指数化した「不動産価格指数（住宅）」
- 地域別市場動向（東日本）：公益社団法人 東日本不動産流通機構が主に首都圏の不動産取引情報「月例マーケットウォッチ」などを「レインズデータライブラリー」で公開
- 地域別市場動向（中部圏）：公益社団法人 中部圏不動産流通機構が中部圏の不動産取引情報「月例速報マーケットウォッチ」などを「中部圏市場動向」で公開
- 地域別市場動向（近畿圏）：公益社団法人 近畿圏不動産流通機構が主に首都圏の不動産取引情報「近畿圏市況レポート（月報）」などを「不動産市場動向」で公開
- 地域別市場動向（西日本）：公益社団法人 西日本不動産流通機構が主に首都圏の不動産取引情報「県別等レポート」などを「市場動向データ」で公開
- 公益社団法人 不動産流通推進センターが半年に一度公開している「不動産業統計集」
他にも、SUUMOやathomeなどの民間の不動産ポータルサイト、インターネット広告や新聞折込チラシなども参考になります。
2. 内覧準備を始める
販売期間中は内覧希望者への対応は、不動産会社の営業担当者が同行する場合もありますが、実際に住んでいる売主が担当した方が、より物件の魅力を伝えられます。
例えば、次のような内容を説明します。
- 確定測量の結果
- 越境の覚書取得
- 近隣住民との付き合い
- 増築・リフォーム履歴
- 内装や間取り、日当たりなどのアピールポイント
- 周辺の買い物・子育て・病院などの施設へのアクセス
さらに不動産会社の方に、よくある質問を確認して、それらに答えられるように準備をしておきましょう。
他にも、建物の状態を内覧希望者が確認できるように、片付けておくと印象が良くなります。玄関や水回りなど、特に内覧者がよく見る箇所で、掃除に不安がある場合は、ハウスクリーニング業者への依頼も有効です。
3. 広告活動に必要な撮影対応・原稿確認をする
不動産売却時の広告は不動産会社が費用を負担します。不動産会社が行う広告方法は主に次の8つです。
- レインズへの登録
- 不動産ポータルサイトへの掲載
- 不動産会社のホームページへの掲載
- 店舗での直接紹介
- 現地看板
- 新聞の折り込み広告
- 周辺住民へのチラシのポスティング
- 住宅情報誌への掲載
広告をスムーズに作成してもらうためには、間取り図や購入時のパンフレットを提供したり、現地での撮影に立ち会ったり、広告文の確認などに協力することが必要です。
売却戦略は、不動産会社が主導して考えます。しかし不動産会社に全てを任せっきりにするのではなく、内覧希望者をより増やすためには、他の方法を試してもらえないか相談・提案する姿勢も大切です。
4. 売却状況を定期的に確認する
不動産会社と密に連携して、売却状況を1〜2週間に1度くらいの頻度で定期的に確認する必要があります。
先述した広告を実行した後の効果を共有してもらったり、内覧後に買い手に率直な感想を聞いてもらうことで、内覧時の説明を改善できます。
解決ポイント7. 必要書類の準備を後回しにしない
書類の不備が契約解除のリスクが高まる
売買契約の締結が遅れると、売却代金の受け取りが遅れてしまい、次の住まいの確保や住宅ローン返済などにも影響する場合もあります。
さらに書類の不備は買い手からの信頼を損なう可能性があり、契約解除のリスクが高まってしまいます。例えば売買契約の決済期日に移転登記を行うことができない場合は、1週間ほどの猶予期間を買い手と相談の上設定し、その猶予期間内に手続きを完了できなければ契約解除されてしまいます。
最悪の場合、法的トラブルに発展するリスクもあります。トラブルを回避するために、あらかじめ不動産会社や司法書士などの専門家に、必要書類の準備や手続きを依頼すると安心です。
不動産の種類別、必要な書類
不動産の種類が戸建てかマンションかで、必要な書類が異なります。書類によっては役所や金融機関に確認する必要があるため、早めに準備を始めましょう。
なお、印鑑証明と住民票は発行から3ヶ月以内という決まりがあるため、契約締結後に取得するのが望ましいです。
戸建て・マンション共通で必要な12つの書類
- 本人確認書類
- 実印、印鑑証明
- 住民票
- 登記簿謄本（登記事項証明書）
- 登記権利証（権利証）または登記識別情報通知書(英数字12桁の情報)
- 物件の間取り図
- 固定資産評価証明書または固定資産税納付書
- 固定資産税通知書の写し
- 設備取扱説明書・保証書・アフターサービス規準書
- 火災保険など保険の資料
- 抵当権抹消書類
- 付帯設備表および告知書
抵当権抹消に必要な書類は、借入先の金融機関が保有しています。売買契約が終了したら、すぐに（遅くとも決済日の2週間前までに）金融機関の担当者に決済日と引渡し日を連絡して、抵当権抹消書類を受けとる。
戸建ての場合に必要な7つの書類
- 地積測量図・境界確認書
- 建物図（確認申請図または竣工図など）
- 公図
- 土地の境界が確認できる資料
- 越境の覚書、私道の覚書、建築協定など（あれば）
- 建築確認済証と検査済証、設計図書等
- 確認申請書、確認済証、検査済証
マンションの場合に必要な7つの書類
- 地積測量図
- 建物図（確認申請図または竣工図など）
- 公図
- 土地の境界が確認できる資料
- 越境の覚書、私道の覚書（あれば）
- 建築確認済証と検査済証
- 管理規約・使用細則・最近のマンション理事会の会計報告書や議事録の写し
他にも、建物状況調査結果報告書、既存住宅性能評価書、定期調査報告書、耐震基準適合証明書、耐震診断報告書、住宅耐震改修証明書、アスベスト使用調査報告書などがある場合、売却活動時にアピールポイントになる可能性があります。これらは、予め不動産会社に共有しておくとスムーズです。
解決ポイント8. 売却後の税金や手続きを忘れない
売却益に対する税金（譲渡所得税、住民税）の計算方法
税金は、「税額＝課税譲渡所得金額×税率」で計算できます。
課税譲渡所得金額とは、国税庁サイトの土地や建物を売ったときに記載されている通り、「売却金額－取得金額－ 特別控除額」で算出します。
計算に必要なのは次の6つです。
- 売却金額（譲渡価額）：売買契約書に記載がある、不動産売買時の成約金額
- 取得金額：不動産購入当時の価格と、購入に際して必要になった諸経費など
- 譲渡費用：売却のために必要となった諸経費（仲介手数料や印紙代など）
- 減価償却費：
- 特別控除額：住民税負担を軽減する控除や特例
- マイホームを売ったときの3,000万円特別控除
- 10年を超えて所有したマイホームを売ったときの軽減税率の特例
- マイホームの買換え特例
- 住宅ローンが残っているマイホームを売却して譲渡損失が出た場合の損益通算
- マイホーム買換えで譲渡損失が出た場合の損益通算
- 税率：不動産の保有期間が売った年の1月1日時点で5年を超えるかで異なる
- 長期：譲渡所得税15％、住民税5％
- 短期：譲渡所得税30％、住民税9％
売主自身が計算することもできますが、後述する期日までに正しく納税するためにも、不動産会社や司法書士などの専門家に確認することをお勧めします。
売却後の名義変更や税務署への申告など、必要な手続きの紹介
引渡しまでに必要な手続き
売買契約と引渡しの間は、通常1か月程あります。売買契約締結後から引渡しまでの間には、次のような手続きが必要です。
- 区分マンションの場合は、管理組合からの脱会
- 売却物件の水道、ガス、電気、電話等のインフラの閉栓手続き
- 引越し先のインフラの開栓手続き
- エアコン等の設備の取り外し
- 不用品の処分
- 現金の準備
- 現金で支払うべき費用（不動産会社への仲介手数料、司法書士へなどへの報酬、抵当権抹消費用）を準備する
- 精算額の確認
- 固定資産税や火災保険、マンションの管理費など年間費用を一括で支払い済みものは、引渡し日以降の金額について清算する金額を買い手と確認する
- 売主と買主、不動産会社の三者で物件の立会い（引渡し直前）
- 付帯設備表に記載された設備の状況を確認する
- 物件状況確認書（告知書）の内容を確認する
また、名義変更のタイミングは引渡し直後です。
住民税を支払うタイミング
- 普通徴収で納付する場合（会社員などの給与所得者）：6月以降の給与から徴収（給与天引き）
- 特別徴収で納付する場合（個人事業主など）：6月に住民税通知書と納付書が届くので年4回（6月・8月・10月・翌年1月）に分けて支払う。一括納付や、前倒しで2期分まとめて払うなども可能
譲渡所得税を支払うタイミング
不動産を売却した翌年の確定申告時（2月16日から3月15日ごろ）に、譲渡所得税を支払います。
売却益が出た（譲与所得がプラスだった）方や、売却損（譲与所得がマイナス）が出て税金の特例を利用したい方は、確定申告が必要です。必要な手続きについては、下記の記事にまとめていますので、併せてご覧ください。
HowMaコラボ査定がお勧めの理由
HowMaコラボ査定を使う4つのメリット
1億件以上の取引データを分析できる「AI査定」に加え、不動産会社の「プロ」の目線の査定を組み合わせることにより、売り出し価格や売却戦略を決めやすくなります。
- 提携している不動産会社は地域密着型や、登録した物件がある地域での売却実績が多い実力派の会社が多く、AIだけではわからない肌感の高い査定が見られる
- 物件がある地域に強い不動産会社一覧の中から、自分で不動産会社を最大6社指名できる
- 業界大手の不動産仲介会社出身の宅建士がチャットで、第三者の立場から無料サポートをしてくれる
- 最新の相場情報や、周辺の取引事例をAIが常に収集しているので、査定金額に変動があったらメールやLINEで知らせてくれる
HowMaのコラボ査定をおすすめできない2つのケース
HowMaは成長中のサービスのため、次のような方には向いていません。
- 収益物件（投資用一棟アパートや商業ビルなど）や農地、リースバックの査定をしたい人
- 弁護士や税理士への相談も一箇所で行いたい人
必要なのは適正な査定：やってはいけないことを回避して売却の成功へ
今回は、家の売却で絶対にやってはいけないことと、その解決のポイントを8つ紹介しました。
今回紹介したことをご覧いただくと、不動産会社と連携して売却活動を進めることの大切さを理解いただけたと思います。つまり不動産会社選びでつまずくと、その後の売却活動に大きく影響します。
良い不動産会社を選ぶために、まずお持ちの不動産がどのくらいの価値があるのか、適切な価格を知るところからはじめませんか？
